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第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买点好了，少买点好吗？那ว只买1万元，也就达到你的底线了。
所以有非常多的企业家在创น业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧ู磨炼到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了个很大的生存空间或者说成长环境，对于这点很多著名的企业家总裁都是很清楚的。正因为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别ี会观察哪个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下个领ๆ导人的位子。因此很多企业家在子女学成归国之ใ后，未必直接让子女做管理，通常都让子女从市场做起，当他们了解市场之后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展。毕竟个ฐ企业的销售部门，是带来现金收入带来血液循环的个重要的部门。
李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；1้8岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉ล诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的管理后，他正式创办长江实业公司。在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧ู，他说销售技能花两ä亿元他都不肯卖。事实上，个ฐ人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂ฦ顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质这些并不是朝夕能学会，更不是用钱能ม买到，是要点滴积累็学习的。
第32节：第三章完美成交的十大步骤1้2
第个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。个人为ฦ什么要去买个能ม省油的汽车？因为他现在的汽车太耗油了。个人为ฦ什么要买台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。你有牙病但是你为ฦ什么不看牙医？因为问题还不够大，你要等到牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比方แ讲我正在讲课，需要有电脑แ不断地查阅资料，给大家翻最好的内容出来，这时候如果电脑坏了，这个问题就太大了，因为我不能ม停止讲课。这时有人如果说老师我帮你维修电脑แ，这个ฐ维修费不贵，500块钱。500块还不贵啊。6๔00块钱。为什么我愿意付他500又说600？因为ฦ我知道我要再讲价的话，浪ฐ费的是我自己讲课的时间，我停止了录像了怎么เ办，所以问题很大需求就很高。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。如果是平时我不讲课的时候，并没有在录像，这时候电å脑突然坏了，我可能ม派个人来修，最多给他100块或200块可能ม就解决问题了，因为ฦ那时候问题不是很大所以需求不是很高。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，因为小问题，等到痛得不得了肿起来才去看。人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。个人他不是马上要改变，个ฐ人不是马上想买你产品的，必须等到迫不得已๐才会买你产品，必须等到迫不得已๐才要找解决方แ案，所以人不解决小问题，人只解决大问题。你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。如果有人打电话到保险公司说，我要买保险。请问有保险业务员在吗，请问这时候你接到电话你高不高兴，别高兴得太早ຉ。因为他会想主动打电话买保险，表示他已经可能来不及了，医生对他说了些很严重的话了，你问他医生是不是对他说什么เ了，80％9๗0％没错，等他要买保险的时候已经来不及了，保险公司卖不卖？不卖了。为什么เ？保险公司只卖给健康的人。所以等他遇到เ不健康的问题了，你再卖他保险已经来不及了。保险销售人员的使命就是在他还没有遇到疾病上的巨เ大的问题的时候，你先让他意识到天有不测风云人有旦ຆ夕祸ຖ福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预先看到将来的问题。你爱你家人吗，你将来有天失去工ื作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的爱他们的话应该先为他们买份保险。在将来任何问题发生的时候，你们全家都不会陷于危难之处。所以宁可辈子不用保险，也不能时没有保险，在全世界保险这个ฐ东西是人们唯了解以后不希望用到เ的东西，但是人不可以没有它。当你愿意把这个话讲出来的时候顾客可能不爱听，但是这是你