第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。有些人以为ฦ顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个ฐ问题是小问题，他就不会有什么需求。你有牙病但是你为ฦ什么เ不看牙医？因为问题还不够大，你要等到เ牙已๐经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比方讲我正在讲课，需要有电å脑不断地查阅资料，给大家翻最好的内容出来，这时候如果电脑แ坏了，这个问题就太大了，因为ฦ我不能ม停止讲课。这时有人如果说老师我帮你维修电脑，这个ฐ维修费不贵，50่0块钱。500่块还不贵啊。600่块钱。为什么เ我愿意付他50่0又说600？因为我知道我要再讲价的话，浪费的是我自己讲课的时间，我停止了录像了怎么办，所以问题很大需求就很高。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。如果是平时我不讲课的时候，并没有在录像，这时候电脑突然坏了，我可能派个人来修，最多给他10่0块或200块可能ม就解决问题了，因为那时候问题不是很大所以需求不是很高。
第个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺๐激他的需求。个ฐ人为ฦ什么要去买个能省油的汽车？因为ฦ他现在的汽车太耗油了。个人为什么要买台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么เ需求，这叫做问题是需求的前身。
第二章销售最重要的五项能力
第12节：第二章销售最重要的五项ำ能力1
第42节：第四章问对问题赚大钱4
第四个步骤，产品介绍。什么เ叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
问出需求的缺口
下面我为读者讲解所谓的需求的缺口。
什么叫需求的缺口？就是针ฤ对那些已经买过同类产品的人。很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严å重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方讲他用的是b产品，你想要卖给他公司的产品。你想要替换该怎么เ办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有个ฐ需求的缺口。需求是个圆，中间定有缺口。
现在我给读者介绍找出需求的四个步骤：
第步骤问出需求。这第步骤里面有五句话五个小阶段：
第小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾客先生，你现在用哪家公司的产品？他说bຘ产品。
第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用b产品？他说喜欢b产品的二三。
第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到เ了个方向。
第四小步骤，希望未来产品有什么เ优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他，假如未来还有个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了二三之外还要，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为，比方讲价格更便宜点就更好了。
第五小步骤就是，为什么เ这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个bຘ产品买了年了，虽然这个二三还好，但是这个ฐ不太好，所以这个价格这么เ贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面二三四是被满足的，但是是缺口，太贵了是缺口，价格是个ฐ问题。以上的五个ฐ小步骤都属于第步骤问出需求。
第二步骤问出决定权。毕竟他没有决定权，你卖给他东西也没用，所以你要问出决定权。如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。你要问他除了您之ใ外购买这个产品的时候还有谁需要起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之外还要问我老板，那ว表示ิ他没有决定权而他老板才有决定权。所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。
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第43节：第四章问对问题赚大钱5
第三步骤问出许可。什么เ叫问出许可？这部ຖ分很重要，你以前可能学过，但你不定学过这项的技巧：请问顾客先生，假如我有些方法能ม满足你原来的二三，并且还能提供你没被满足的，你允不允许我向你介绍下？假如我有个很好的方แ法能够让你除了原有的优点都保持之ใ外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听些？你愿不愿意听我多讲解些？你要不要让我跟你介绍下？先让人家回答你，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你多讲是不可以的，你无法对个ฐ关门的人去讲话，也无法对个背对着你的人讲话，因为他心灵不开放是听