第二，对方แ要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到เ什么结果，别人就会照ั你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
世界ศ级的管理大师汤姆?彼得士说过这样句话：领ๆ导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治文化教育科技著作财富艺术发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。
创业成功最重要的技术之是销售技术销售技术成功的独门武器。销售最重要的目的是成交，除了成交其他切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户整理名单打电话，他们花了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有个ฐ：成交。但很多人忘记了这个动作或者是不擅长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪费。
第42๐节：第四章问对问题赚大钱4
第四个ฐ步骤，产品介绍。什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那ว个问题。
问出需求的缺口
下面我为读者讲解所谓的需求的缺口。
什么叫需求的缺口？就是针ฤ对那ว些已经买过同类产品的人。很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严å重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾ุ客已๐经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已๐经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方แ讲他用的是bຘ产品，你想要卖给他公司的产品。你想要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有个ฐ需求的缺口。需求是个圆，中间定有缺口。
现在我给读者介绍找出需求的四个ฐ步骤：
第步骤问出需求。这第步骤里面有五句话五个小阶段：
第小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位顾ุ客先生，你现在用哪家公司的产品？他说b产品。
第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用bຘ产品？他说喜欢bຘ产品的二三。
第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为很重要，二很重要，三很重要，带给我什么เ好处。前三句话你了解到他被满足的地方แ有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到เ了个方向。
第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他，假如未来还有个ฐ新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了二三之外还要，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为，比方讲价格更便宜点就更好了。
第五小步骤就是，为ฦ什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个ฐb产品买了年了，虽然这个二三还好，但是这个ฐ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面二三四是被满足的，但是是缺口，太贵了是缺口，价格是个ฐ问题。以上的五个小步骤都属于第步骤问出需求。
第二步骤问出决定权。毕竟他没有决定权，你卖给他东西也没用，所以你要问出决定权。如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之ใ外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。
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第43节：第四章问对问题赚大钱5
第三步骤问出许可。什么เ叫问出许可？这部分很重要，你以前可能学过，但你不定学过这项的技巧ู：请问顾客先生，假如我有些方法能满足你原来的二三，并且还能ม提供你没被满足的，你允不允许我向你介绍下？假如我有个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听些？你愿不愿意听我多讲解些？你要不要让我跟你介绍下？先让人家回答你，你才能ม往下介绍，人家不允许你推销，你多讲是不可以的，你无法对个关门的人去讲话，也无法对个背对着你的人讲话，因为他心灵不开放是听不进去的，你讲什么都没有用。你需要对个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问这位先生假如我们公司能提供个服务能让你的原来的优点都保持，并且还能够价格降低，你有没有兴趣多知道些？你希望得到的是还是，你才可以往下讲，对不起，表示前面这个ฐ问题没有问好，可能你没有抓对需求的缺口，甚至是你没有达成信赖感，甚至是你根本还没有准备好了解顾客