每个人都是推销员，连家庭主妇也是推销员，任何行业都需要销售技巧，哪怕你是个最棒的工厂你也需要接订单。所以亲爱的读者，从这秒钟开始你要把你过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，把那些误区统统给改掉，对销售建立正面的认识，开始去迎向销售，学好销售做好销售。绝对成交要先成交你自己，把两件事情卖给你自己，第把你自己卖给你自己้，第二把推销这件事卖给你自己。
销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。
第32节：第三章完美成交的十大步骤12
第个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺๐激他的需求。个人为什么要去买个能ม省油的汽车？因为ฦ他现在的汽车太耗油了。个ฐ人为什么要买台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。
第二个ฐ原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么เ需求。你有牙病但是你为什么不看牙医？因为问题还不够大，你要等到เ牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比方แ讲我正在讲课，需要有电脑不断地查阅资料é，给大家翻最好的内容出来，这时候如果电脑坏了，这个问题就太大了，因为ฦ我不能ม停止讲课。这时有人如果说老师我帮你维修电脑แ，这个维修费不贵，50่0块钱。5๓00่块还不贵啊。600块钱。为ฦ什么我愿意付他500又说600่？因为ฦ我知道我要再讲价的话，浪费的是我自己讲课的时间，我停止了录像了怎么เ办，所以问题很大需求就很高。问题越大需求越高，顾ุ客愿意支付的价格就越高。如果是平时我不讲课的时候，并没有在录像，这时候电å脑突然坏了，我可能ม派个人来修，最多给他1้00块或20่0块可能就解决问题了，因为那时候问题不是很大所以需求不是很高。
第三个原则ท：人不解决小问题，人只解决大问题。
我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，因为小问题，等到痛得不得了肿起来才去看。人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。个人他不是马上要改变，个人不是马上想买你产品的，必须等到迫不得已才会买你产品，必须ี等到迫不得已才要找解决方案，所以人不解决小问题，人只解决大问题。你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴๒让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧ู跟他沟通交流，让他联想到เ再不解决你的问题会有多大的麻烦。如果有人打电话到保险公司说，我要买保险。请问有保险业务员在吗，请问这时候你接到电话你高不高兴，别高兴得太早。因为他会想主动打电话买保险，表示他已经可能来不及了，医生对他说了些很严å重的话了，你问他医生是不是对他说什么了，80％90％没错，等他要买保险的时候已经来不及了，保险公司卖不卖？不卖了。为什么？保险公司只卖给健康的人。所以等他遇到不健康的问题了，你再卖他保险已经来不及了。保险销售人员的使命就是在他还没有遇到疾病上的巨大的问题的时候，你先让他意识到天有不测风云人有旦夕祸福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预ไ先看到将来的问题。你爱你家人吗，你将来有天失去工ื作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的爱他们的话应该先为他们买份保险。在将来任何问题发生的时候，你们全家都不会陷于危难之处。所以宁可辈子不用保险，也不能时没有保险，在全世界保险这个东西是人们唯了解以后不希望用到เ的东西，但是人不可以没有它。当你愿意把这个ฐ话讲出来的时候顾ุ客可能不爱听，但是这是你的使命，让他意识到大问题的存在，这就是我所告诉你的人不解决小问题，人只解决大问题。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾ุ客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的个ฐ环节之，找出顾客的问题需求与渴望，这需要发问技巧ู，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做个详细的了解和学习，在这里不讲解。
◇◇欢◇迎访◇问◇
第3๑3节：第三章完美成交的十大步骤13
第五步骤：塑造产品的价值
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾ุ客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
以绝对成交为例，它包含了16๔年来我每天在市场上做销售的总结，我阅读过上千本有关销售的书籍，我接受过几十次不同的世界销售冠军的销售训练，花了上百万元的学费，这些超过十几年的时间浓缩起来，全部ຖ都在这套绝对成交教材里，如果你购买并阅读了这本书，你的生都可能因此而改变。
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