有什么抗拒点，你要事先推测下，你要怎么去解答顾客的每个抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划ฐ地去做销售，你很有可能ม谈话时走偏了方向，你很有可能ม会被顾客引导了。你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。
这是为什么？是因为ฦ你不知道你这次到底要谈些什么，所以你所需要做的第项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到เ什么结果，别ี人就会照ั你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能ม要要求2๐万元，因为ฦ他会说我少买点好了，少买点好吗？那只买1้万元，也就达到你的底线了。
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第22节：第三章完美成交的十大步骤2
第四，你要问你自己้顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己我该如何成交。
如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初ม步的准备。接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾ุ客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每个顾ุ客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到เ100％的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。
精神上的准备做好了，下项你要做体能ม上的准备。你需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候成交的时候是种能量的比赛。当你比他更有能ม量的时候他会向你买东西，当你看起来奄奄息萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西？所以个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。
下项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾ุ客哪十大好处？你的产品到เ底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么เ定要买你产品？最大的理由á是什么？你要复习下才能出马去做销售。
最后项，你定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。原平在推销他的保险的时候，成了全日本第名的保险推销员，全世界ศ排名前十大的保险推销员，他到底是怎么做的？他个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。原平到เ底是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个ฐ例子给大家看看。
比方他想去拜访位董事长，他就会在董事长家的附近徘徊。当他看到佣人帮董事长送衣服到洗衣店的时候，他跟着这佣人在洗衣店附近，看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣店的老板娘："ิ请问下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个ฐ陈董事长的西服衬衫领带？"
老板娘说："是啊！"
"ิ我能ม不能看看，我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌我也想去买套。"结果老板娘给他看，他看完以后要跑去买到样的服装，样的衬衫样的领带。因为他知道有个ฐ小小的心理学就是：人都喜欢像他自己的人。所以原平，他要打扮得跟顾客是同类的感觉，当他买到样的西服衬衫领带以后，他又在观察哪天佣人跑去取那套西服衬衫领ๆ带，于是他知道老板今天可能会穿这套，他就穿得模样。那套准备好的服装穿上以后，跑去陌生拜访，老板看，怎么เ有个人穿得跟我模样。于是他就说我是明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你1้5分钟็时间。老板十次有次都会接受他进场，因为ฦ他看到个很像自己的人，对他有好感对他有兴趣。
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第23๑节：第三章完美成交的十大步骤3๑
人都喜欢像他自己的人。原平利用这样的方法，花2๐5天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。原平还会跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了个礼ึ拜以后，他对顾ุ客的资料é背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐