第三个ฐ原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。
销售的能力就是自我认定的能ม力，自我认定能力越强，销售能力就越强。
第42节：第四章问对问题赚大钱4๒
第四个ฐ步骤，产品介绍。什么叫产品介绍？就是证明你有方แ法去解决他刚刚的那个ฐ问题。
问出需求的缺口
下面我为读者讲解所谓的需求的缺口。
什么叫需求的缺口？就是针对那些已经买过同类产品的人。很多客户他没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已๐经买过这个ฐ产品了，表示ิ他是认识到有问题，已๐经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方讲他用的是b产品，你想要卖给他公司的产品。你想要替换该怎么เ办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有个需求的缺口。需求是个圆，中间定有缺口。
现在我给读者介绍找出需求的四个步骤：
第步骤问出需求。这第步骤里面有五句话五个小阶段：
第小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么เ：这位顾客先生，你现在用哪家公司的产品？他说b产品。
第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用b产品？他说喜欢b产品的二三。
第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么เ呢？他会说因为很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到เ了个方向。
第四小步骤，希望未来产品有什么เ优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他，假如未来还有个ฐ新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么เ优点？他可能会说除了二三之外还要，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为，比方讲价格更便宜点就更好了。
第五小步骤就是，为什么เ这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个ฐbຘ产品买了年了，虽然这个ฐ二三还好，但是这个不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面二三四是被满足的，但是是缺口，太贵了是缺口，价格是个ฐ问题。以上的五个小步骤都属于第步骤问出需求。